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推销是“独食难肥”,追求共赢才是趋势!
发布时间:2018-10-09 10:13:55 文章来源:网络 编辑:茂名招聘网 浏览次数 1433 次
    迈克是个俱乐部经理,他想新建一个舞场。他找了一个正想进入建筑行业的承包者,这个承包者愿意为他廉价提供一个优质跳舞场,作为开张优待。同时,他要求在舞场建成后允许别的客户...
    迈克是个俱乐部经理,他想新建一个舞场。他找了一个正想进入建筑行业的承包者,这个承包者愿意为他廉价提供一个优质跳舞场,作为开张优待。同时,他要求在舞场建成后允许别的客户参观、宣传工程质量,但是迈克怕影响自己的生意而拒绝了。
    但是他没想到这个承包商与史密斯签了合同,承包商负责担负舞场的装饰工程。
    迈克十分不解地问史密斯如何以如此低廉的价格成交的?
    史密斯说:“他带客户来参观,宣传也是增加我们的客户群的方法。同时我告诉他,舞场美观对宣扬工程质量有利。于是承包者不仅答应再装饰而且不惜工本地加大装饰。结果我以很优惠的价钱得到一个非常不错的新跳舞场,而承包者也获得几笔新的生意,这笔交易双方都很满意。”

推销是“独食难肥”,追求共赢才是趋势!
 
    有人认为推销的目的就是想方设法占对方的便宜,这种想法不能说错,但有点过分。有的人更进一步,不但要占便宜,而且要占尽便宜,自己的那份当仁不让,对手的那一份也要占为已有。这种行为,已经近于霸道。
    事实上,占尽便宜几乎是不可能的,而且很容易触怒对手。如果抱着这样的目的去推销,除非对方是逆来顺受的小羊羔,否则不可能成功。
    推销就是双方都在测试和运用一种博弈论。在过去,推销是为了追求单赢,即一个人占尽便宜。但是现在大家都意识到,理想的推销结果应是双赢——利益均占。追求单赢往往只赢得眼前,却赢不了将来;而追求双赢则既赢得现在,又赢得将来。
    任何一个推销的双方都有多种利益。在签订协议时,光有强烈的愿望还不够,更重要的是要达成具体的协议。在此过程中你得同时满足双方共同的利益以及自己的私利。
    另外,在判断推销形势时,你容易犯的一个错误是误以为对方与你有着完全相同的利益。完全相同几乎是不可能的。把推销理解为两人、双方更容易分析。

    正确做法:

    1. 分析双方利益
    人们是被利益驱使的。你的推销阵地就是你实现利益的立足之所,只有分析双方的利益才能对问题有所帮助。

    2. 确定的双方期望值
    较高的要求也可以,但必须在对方的期望值之内。也就是说,要让对方有利可图。但是,你的要求和对方要求之间差距越大,你发出的信号也应越多。你必须做更多的事使对手靠近你,直到彼此均在对方的期望范围值之内为止。只有这样做,你才能获得成功,否则,你将失望。
    要做到这些,在推销之前就问问自己:
    -我能否增加购买数量,甚至一次在这批交易中提出更多的承诺,而迫使对方降低价钱;
    -在双方都有利的情况下,我可以主动地为他的商品做宣传,做他的保证人。他的生意会不会因此而变得更多;
    -我能否改变多种货物的订货比例,或增加同一项目购货量;
    -对今后的交易我是否有选择权,或者能否取得较优的价格和优先的权利;
    -双方能否增添新项目,扩展生意。

    3. 退让
    事实上在推销中,有时提出一些高要求并坚持的确是值得的;但有的时候,你却必须退让。因为你必须意识到,获利是你推销的目的。你的要求必须是有限的,它存在一个极限值。如果仅仅考虑自己一方,获利越多越好,而把要求定得过高,则可能使你陷入僵局,对方也会突然撤退,把你的要求扫到一边去,因为他从你这里毫无利益可得,或者获利极少。如果讨价还价有冲突性,即一方的赢利意味着另一方损失,那么,由这种讨价还价引起的僵局可能会导致一系列严重的后果。

    4. 双方达成协议
    共同利益与不同但可协调的利益是明智协议的基础。
    既然透过立场看待利益有如此明显的优势,那怎样才能做到这一点呢?一般而言,我们很容易把握推销阵地,因为它看得见摸得着,而利益却可能不好表达,无法触摸。
    认清对方利益的另一个重要方法是找到那些对方本应做出却放弃了的决定,这些决定可能是有利于你的。问问自己对方为什么会放弃这个决定,有什么对他们不利吗?如果你想改变对方的主意,就要从了解他们现在的想法做起。

    5. 追求双赢
    专家忠告你,遵守双赢的原则,是推销成功的前提。在这个前提的基础上,你才能不但赢得现在,还能赢得将来!难以想象,一项交易只有某一方获利,而另一方亏损,或者双方都亏损,而交易却能够成功。即使某一方在经济上赔钱,那么,他肯定在另一方面必有所图,这种“另有所求”也是一种利益。互利互惠是商业推销中必须遵循的原则。

(编辑:茂名招聘网 www.Yuejob.com)
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